为外贸企业拓国内出路，苏宁C2M模式获央视点赞

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随着肺炎在世界范围内的不断蔓延，中国30多万家外贸企业面临着前所未有的挑战。根据海关数据，今年前五个月，中国货物贸易进出口总额为11.54万亿元，同比下降4.9%，出口总额为6.2万亿元，同比下降4.7%。

为了摆脱困境，许多企业把目光投向了广阔的国内市场。几天前，央视的多档栏目聚焦江苏南通的一家家纺企业。这家外贸企业被认为持续了三个月，不仅拓宽了国内市场渠道，而且实现了商业模式和思维的转变，成为外贸企业出口到国内销售的转型样本。

传统家纺借助互联网平台，开辟了国内市场的增长极

祝愿家纺是一家拥有22年历史的纺织企业。此前一直从事国际高端纺织品供应，主要为欧洲和北美的国际知名品牌做贴牌生产工作。在产值高峰期，产品销往30多个国家，年出口额达1000万美元。然而，随着近年来市场形势的变化和今年肺炎在世界范围内的蔓延，祝愿家纺遇到了前所未有的危机。

“很多货物滞留在港口和码头。网上谈判中的一些订单已经直接停止。一些半成品订单已经停止在那里，一些小订单已经直接取消，损失至少几十万美元。”维希家纺有限公司董事长华阳承认，出口订单的暂停令他感到焦虑。面对近300名员工月薪超过100万元的情况，现有资金支持不了多久，“支持不了三个月。”自助迫在眉睫。希望家纺只能寄希望于国内市场。

从出口到国内销售，模式和思维的转变比渠道转变更加困难。对外贸易通常是在大订单系统中进行的。工厂按订单生产，按订单交货，并长时间重复生产；国内贸易数量少，品种多，生产灵活，反应快。

意识到国内市场的复杂性，希望家纺越来越意识到“帮手”的重要性。2019年，祝愿家纺正式与苏宁携手，加快自身转型。苏宁在中国拥有线上线下全渠道资源。

这显然是将外贸游戏直接应用于国内贸易的最简单的方法。然而，苏宁极地用品采购与营销总监陈浩辉认为，这是国内市场上一个非常脆弱的模式:“一开始，希望家纺希望苏宁能下一些大订单，但我们追求的不是在购买大订单上有所作为，而是以最好的方式向最需要的人展示最好的产品。因为国内消费者的需求是多样化的，所以我们提供一些反向吸引力定制。”

经过磨合，希望家纺决定尝试接受苏宁提出的c2m模式。苏宁提供大数据分析得出的消费趋势和产品需求预测，并希望家纺根据数据提出研发建议，双方共同选择并最终确定案例，直至完成生产、销售和数据反馈的全过程。

去年4月，双方合作的第一个产品在一个季节里售出了33000件单品，第一场战斗取得了成功；在今年的疫情下，双方都在转向创新研发，围绕健康睡眠的概念开发一种“抗菌被”。“5天内售出1000多台，基本达到预期。在整个618期间，我希望达到10，000到15，000台，我希望整个夏季达到大约30，000台。”陈浩辉说道。

c2m授权下思维方式的转变

除了反向定制之外，苏宁还为许愿家纺带来了很多帮助。

“抗菌被”的上市恰逢618在年中的推广。苏宁的多渠道资源投入、异地投放、现场直播等全方位推广营销，打破了固有思维，开启了各种新的游戏和思维方式，这也是祝愿家纺的下一个突破。在维希家纺看来，与苏宁的合作不仅进一步开拓了国内市场，也让这个传统企业慢慢了解了国内市场的游戏规则，实现了互联网思维的应用。

华阳说:“在过去，我们花了将近60天的时间来制作这样的订单。现在，因为以前的数据相对准确，所有的订单都在20-30天内完成；如果消费者有一些不满或产品需要改进，这些数据将迅速反馈给我们，然后产品将根据反馈数据进行升级和迭代。”

依靠从出口到内销的转变，希望家纺正逐渐走出阴霾。在中国，希望重拾对家纺的信心是千千数千家传统纺织企业和外贸企业自助的代表，也是政府和社会各界鼎力相助的缩影。以苏宁的苏宁产品为例，对企业由出口转向内销的支持体现在从产品到流程的深度引导和政策支持上。

例如，在会计期间模式中，苏宁电器以前的模式大多是30天和60天。然而，面对这些出口到国内的企业，苏宁电器对许多企业的会计周期缩短到15天，一些高质量的企业甚至提供预付款，以帮助工厂缓解财务困难。

“到目前为止，我们已经与200多家类似的工厂合作，生产了4000多种产品。他们过去都是做外贸的。”陈浩辉表示，在苏宁，通过c2m逆向定制支持出口到国内的企业生产消费者需要的产品已经成为一个系统工程。

对此，苏宁极地产品总经理王伟进一步表示:“苏宁拥有线上和线下的全渠道，不仅可以提供电子商务平台的用户数据，还可以存储消费者数据和反馈，帮助外贸企业更好地了解消费者。需求，预测消费趋势，创造适销对路的产品。”

这无疑为外贸企业打开了一扇窗。正如央视所言:“一场流行病让过去埋头生产的外贸企业，通过数字化，仰视并洞察消费者的真实需求。”

来源：新浪直播网